Aumente as vendas da farmácia pelo checkout


Desenvolva Consultoria e Treinamento, Marcelo Cristian, ao abrir o evento Checkout Farma, desenvolvido hoje (24), pela Contento, no Centro de Convenções Rebouças, em São Paulo.

Diante dessa necessidade, o encontro abriu um ciclo de palestras que mostram como potencializar as vendas dessa área; ajudou o público a olhar a farmácia além do ponto natural e criar atratividade para as categorias expostas por meio da exposição, mix e precificação; além de mostrar como motivar as pessoas envolvidas no setor.

Potencial dos não medicamentos no checkout

O primeiro painel da manhã ficou sob a responsabilidade do gerente de contas da Close-Up, Sérgio Oliveira, que discorreu sobre o tema “Panorama no Mercado Nacional Específico no Checkout”, que pontuou, entre outros dados, a performance dos não-medicamentos no País. Segundo ele, apesar da maioria das vendas no canal (50%) ser de medicamentos tarjados, os não medicamentos já representam 25%. Ele afirma, ainda, que, apesar da desaceleração das vendas dessas categorias por conta da crise, o setor como um todo não deixou de crescer nos últimos cinco anos.  Em relação às categorias, somente no Estado de São Paulo, o especialista da Close-Up afirma que a de nutrientes em farma cresceu, em média, 20% ao ano nos últimos cinco anos; e bombonieres (composto por balas, chicletes, chocolates, pastinhas…), em média, cresceu aproximadamente 7% ao ano no mesmo período. “Esse fenômeno de crescimento dos não medicamentos também é um reflexo do trabalho de empresas como Fini, Nestlé e Flormel, por exemplo, que têm chamado a atenção para as oportunidades que existem no negócio”. Aliás, a Fini cresceu 220% dos últimos cinco anos no canal farma (já é a segunda maior empresa em distribuição do canal farmacêutico, perdendo apenas para Canonne, detentora das Pastilhas Valda).

Precificação estratégica

O segundo painel, com o tema “Precificação e Oportunidades no Checkout”, foi apresentado pelo consultor e instrutor de Pricing na SimTax, Jiovanni Coelho. Ele reforçou que os produtos expostos na área do caixa devem ser responsáveis por aumentar o lucro operacional da loja, sem que se subam as despesas operacionais, afinal, são produtos que podem se vender ‘sozinhos’ nas gôndolas. O especialista forneceu, ainda, uma série de dicas de precificação para tornar os produtos mais atrativos e para simplificar o processo de compras, que precisa ser rápido.6 Entre elas:

– Ajudar o shopper a entender, por meio do preço, que um produto oferece diferenciais em relação ao outro. Às vezes, colocar dois produtos similares com o mesmo valor pode dificultar a decisão e fazê-lo desistir.

– Fazer o shopper ter percepção de que está fazendo um bom negócio. Reforce o valor cheio e o valor promocional, com De: R$ X, Para: R$ Y.

– Mudar a percepção de valor, optando por R$ 9,90 e não R$ 10. Usar sempre o número ‘9’ depois da vírgula do preço, pois sempre é assimilado como oportunidade. Fazer o contraste visual (com cores e símbolos) entre o preço cheio e o promocional também é uma ótima estratégia.

Gerenciamento por categorias


Mind Shopper, Alessandra Lima, que debateu o tema “Mix e Gerenciamento por Categorias no Checkout”. No encontro, ela reforçou que o checkout pode ir muito além de um ponto-extra para a loja, sendo um importante instrumento para aumentar o tíquete médio. Mas, para tanto, deve-se ser estratégico na execução do espaço. O primeiro passo é a preocupação com o mix de produtos. A recomendação da especialista fica para priorizar itens de cuidados pessoais, higiene oral, bomboniere e medicamentos. Depois, vale acertar na exposição e seguir alguns conceitos que podem ajudar na experiência de compras. Para que essa experiência seja concretizada, é fundamental que o consumidor encontre o que procura; decida, efetivamente, o que vai comprar, e ‘sobreviva’ ao pagamento. No caso específico de finalizar a compra, vale desde o cuidado para reduzir o tempo na fila, até oferecer formas e prazos de pagamento. Além disso, pode-se criar táticas para não tornar o tempo de espera na fila do caixa agonizante. “A hora do checkout precisa ser transformada de um tempo de espera para um período de diversão e indulgência. Então, quanto maior a possibilidade de interação com produtos atrativos – como bomboniere, ‘on the go’ – maior a possibilidade de conversão”, finaliza Alessandra.

Gestão de pessoas no checkout

A área de checkout também é formada por pessoas. E esses colaboradores precisam estar motivados para esta empreitada. Esse foi justamente um dos temas trabalhados por Marcelo Cristian na palestra “Performance no checkout da farmácia: pessoas e processos”, que finalizou o ciclo de palestras da manhã. “É preciso pesar como os colaboradores do caixa poder performar bem na área e todos os processos envolvidos, como indicadores de desempenho, produtos, espaço…Somente com boa gestão de pessoas e processos é possível alcançar bons resultados”, destaca. Em relação ao desempenho dos colaboradores, o atendimento também é um grande diferencial. “Clientes podem deixar a mercadoria de lado e irem embora quando não são bem atendidos. Portanto, é importante recrutar colaboradores preocupados com o consumidor. Para tanto, eles também precisam se sentir parte da organização”, diz, acrescentando que, nesse sentido, a dica é estabelecer metas, premiações, entre outras táticas motivacionais.

Fonte: Guia da Farmácia

Fotos: Felipe Perazzolo


Como rentabilizar ao máximo o checkout?

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